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雜談-可人優品之怎麼應對客人討價還價

tags:    時間:2014-03-23 19:55:08
雜談-可人優品之如何應對客人討價還價

開店,無可避免要遇到討價還價的情況。即使定價再怎麼實在,利潤空間一壓再壓,依然無法避免有壓價的顧客。價格永遠是買賣的焦點,但是談價類型有很多種方式,不同的讓步方式會產生不同的結果。你是否知道?

假如你銷售的一件商品,報價是300元,你可以將價格降到250元成交,因此你談判的空間是50元。怎樣讓出這50元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

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初級買家經常使用此方法,因欠缺實戰經驗,比較擔心因價格導致談價的破裂,在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考,這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先買家會認為你虛高價格,輕易地讓出如此之大的幅度,一定還有很大的讓利空間,在價格上繼續步步緊逼,這時你已無路可退,即使交易達成,對方也會懷疑你的誠意,從而影響到下一次的買賣。——當然,有些賣家就會說,我為了信用而平本甚至低於成本出賣,可是要記住,顧客才不管這些。有時候,低價平本或者低於成本出賣,也未必能得到顧客信任。

即使是經驗老道的賣家有時也會犯此錯誤。買家會使用各種方法來試探你的底價,通常會拿別家競爭者的價格給你施加壓力,就經常有買家拿著別家店的商品來給我看,並說:人家賣這麼低,你為何賣這麼高?可能你對這句話並不陌生,下一步你將如何處理?其實想想,如果買家是認定了對方價格低,為何不去那家低價的店買呢?這正好嬰了一個道理:挑貨的才是買貨人。

很多賣家在這時迫於壓力會選擇降價,甚至降到底價也不惜。但降價一定會促成交易嗎?如果遇到這樣的情況,請放平心態,耐心和顧客說明,你的商品價值幾何,如何物有所值。因為大家都知道,類似圖片的衣服,但是材質和做工,甚至品牌都有差異之分。這就是韓版韓國進口的差別。要曉之以理,動之以情。這個時候不得不說,信用度高,服務態度好,將決定了顧客是否願意多花錢選擇你店的一個重要因素。但是不要一時意氣將價格馬上拉到底價明示給顧客。因為這樣,將會導致買家對你的不信任,或者乾脆就覺得,你的利潤空間還很大。會導致顧客產生猶豫懷疑。

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許多賣家習慣於先讓出一小部分,在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元,並告訴對方這是最後的底限,如此小的幅度對方通常不會同意,要求你再次讓步,於是你分兩步讓出了10元和15元,但仍然被對方無情地拒絕了,為了避免談價破裂和得到成交,你只能把最後的20元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后,你會如願的拿到成交嗎?我認為這樁生意很難成交,道理很簡單:在你每一次讓步后,買家所得到的越來越多,你在不經意間使對方形成了一種期待心理,即使你讓出再多,對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

我在銷售女鞋時候就犯過如此錯誤,導致一名老顧客在購買了3雙鞋子以後,竟然大膽將價格壓到了成本價以下。當然再也無法成交。

當然這種讓步方式並不是沒有成交的可能,也許買賣方欠缺談判經驗,在前兩次讓步后就達成了交易,可以節省下後面幾十元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性,但我認為在買賣的時候不能存在任何的僥倖心理,開店本身是一件非常辛苦的事情,要珍惜,並認真對待每一個上門的顧客,最終提高買賣的成功率。

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從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式,每一次讓步幅度都不大,談價破裂的風險也較低。實際上,在各種形式的讓步中,任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少,但卻了解每次10元的讓步規律,在你最後一次讓步后對方還會期待下一個10元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的,原因在於它們都會使買方產生更高的期待。正確的方式是:逐步縮小讓步的幅度,讓買方認為價格已觸及底限,不可能再有任何讓步了。

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第一次讓步需要比較合理,要充分激起買方的購買慾望,在買賣中期不要輕易讓步,每一次讓步幅度都要遞減,最後的讓步要表現出異常的艱難,必要時要使用讓出底價的策略,引導買家順著你的思路進行談價,最終取得雙贏的交易。

 

當然以上是模式是在非讓價不可的基礎上的技巧。實際中我們的許多代理商為了促進店鋪的銷售,經常把價格調整得很低了。有的甚至接近底線。這樣的作法,我們是比較不贊成的。一是對其他代理商來說這樣比較容易形成惡性競爭。二來現在網路購物買家討價還價也已形成一種風氣,會討價的客人很常見。三是輕易讓價會讓客人覺得我們的價格是虛高的,經常已經是無利潤的商品了,客人還會覺得我們有賺很多。以產生至於收到商品后,任然覺得自己會不會買過了,這樣的想法。繼而給出中評或者差評。

       所以在一般的情況下,當客人跟我們討價時。這時我們需要巧妙的繞開價格這個話題。

 

 

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